営業部

競合ひしめくお菓子業界を、
ブラックサンダーで攻略せよ。

ほとんどのお店で取扱があるなか、あなたならどう売り上げを伸ばす?

よく言われます。ブラックサンダーは人気商品だから売りやすいよねって。トンデモナイ!想像してください。どのお店に行ってもだいたい自社の商品を取り扱ってもらっている状況を。知名度があるということは、すでに高い導入率やシェアがあるということ。そこから売上を伸ばしていくのは、至難の業です。すでにお取引いただいている店舗に、ブラックサンダーのシリーズ品やその他の商品の取扱を増やしてもらうことが基本になるからです。そのためには、いつも同じようなアピールをしていてはいけません。たとえば、既婚男性のお小遣いが減っているというデータを用いながら、「缶コーヒーとブラックサンダーを買っても200円以内で済みます」とご提案したり、昔ブラックサンダーを食べていた世代が今は母親になっていることから、ターゲットを主婦層にして、ファミリーパックの提案をしたり…。もちろん、自社のことだけを考えていてはいけません。より多く仕入れていただくことで、得意先様の売上に貢献することが大切です。そのためには自社商品の強みと弱みを正確に把握しておくこと。「ついで買い」してもらうためにどうすれば「レジ横」に置いてもらえるかなど、商品特性に合わせた戦い方が必須です。それには上司や同僚と情報交換することはもちろん、ときには他社の営業とも情報交換をすることが大切になってきます。

緻密な数字管理で、「売れている」ではなく「売っている」状態へ。

営業は今、新しい局面を迎えています。これまではブラックサンダーの知名度の高さが先行し、その知名度が取扱店舗数を拡大する事に繋がっていました。極端に言えば自然と売れている状態に身をゆだねてきたと言えるかもしれません。しかし、ほとんどの店舗で取扱がある今、放っておけば売上が上がるなんてことはあり得ません。営業であれば当然のことですが、例えば今月の、あるいは今週の目標に対して今いくら売れているのか。そして、今日は何をするのかなど、数字を細かく管理しながら、意図的に「売っていく」状態をつくっていく必要があります。有楽製菓の営業は、全国で18名という少数精鋭の布陣。他のメーカーよりも少ない分、営業の効率化が重要です。密に連携を取り合いながら、一丸となって目標を追いかけています。たとえ、マーケティングや商品開発、製造部門が良い商品をつくってくれたとしても、私たちが売らなければ意味がない。会社を背負っているということを自覚しながら、会社が今後も成長していくために売上をつくっていく使命があるのです。

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